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Le commercial: mission et tâches. |
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 Le commercial a en charge le développement du
Fichier clients de son entreprise, au moyen d'actions
de détection ou de promotion de projets à base de
hautes technologies.
En relation directe avec la clientèle, il doit posséder
des qualités relationnelles pour susciter l'intérêt
des prospects.
Pour qui possède le sens du contact, le métier de
commercial est passionnant et donne une réelle
autonomie dans la gestion de l'agenda et
l'organisation du travail.
On peut scinder en cinq parties les tâches qui incombent au commercial : Constituer un fichier de prospects, le développer et le gérer, qualifier le client, établir les devis et convaincre pour aboutir à la commande.
A - CONSTITUER UN FICHIER CLIENTS
Que votre entreprise soit une jeune société ou déjà
bien établie, votre but restera le même (convaincre
pour aboutir à une commande) mais votre approche
et votre travail seront un peu différents.
Si la société est nouvelle, il vous faut TOUT créer, et travailler "dans le dur", sans que votre "prospect" ait de référence sur votre employeur, sans passé par rapport
à vous. Il vous faut tout découvrir de votre interlocuteur et l'intéresser aux prestations de votre société.
Si la société est déjà établie, elle aura déjà vendu et réalisé des projets ; les bons de commande et les contrats signés vous donneront les coordonnées et le profil d'une partie de vos futurs interlocuteurs, une partie seulement, car même une société déjà établie doit avoir à coeur de détecter de nouveaux prospects pour développer sa clientèle.
Même si vous avez à votre disposition un fichier clients déjà existant, vous devrez aussi travailler dans le dur, surtout si votre poste vient d'être créé et que vous devez "vendre" des projets nouveaux, des services différents.
Mais un facteur confiance existera déjà vis à vis de votre entreprise. Votre stratégie commerciale en tiendra compte.
B- GERER ET DEVELOPPER LE FICHIER CLIENTS
Il faut partir du principe qu'un client a besoin d'autres services que ceux pour lesquels il a traité la première fois.
Votre aptitude à faire connaître adroitement toutes les possibilités de votre entreprise sera le moteur de nouveaux projets. Imaginez quelle serait votre déception si vous découvriez qu'un de vos clients s'est adressé "ailleurs" pour un autre projet, parce qu'il ne savait pas que votre entreprise pouvait l'assurer !… Donc, sans submerger votre prospect, assurez-vous qu'il pensera à vous s'il a un
autre besoin. Et pour qu'il ne vous oublie pas, envoyez-lui de temps en temps, sous la meilleure forme pour LUI, un petit rappel personnalisé de votre existence.
C) QUALIFIER LE CLIENT
Qualifier un client c'est d'abord s'assurer de sa surface
Financière, puis trouver qui est vraiment le décideur
dans l'entreprise. Phase essentielle pour ne pas perdre
de temps avec un client peu solvable OU BIEN d'en
passer avec quelqu'un qui, n'est pas le décideur.
Qualification financière
Une sage précaution est de consulter Infogreffe pour
obtenir rapidement de précieux renseignements sur
l'entreprise qui vous sollicite. Démarche facile, par
minitel ou internet, que vous effectuerez à partir du
numéro du Registre du Commerce (RC) de votre prospect
(légalement, tous les imprimés d'une société doivent
l'indiquer, ainsi que sa forme juridique qui le plus
souvent sera une S.A.R.L (Société à responsabilité Limitée)
ou une SA (Société anonyme). En cas de doute, demandez au
Département comptable des recherches plus approfondies
avant de vous lancer dans l'établissement d'un devis.
Qualification de votre interlocuteur : est-il LE décideur
Il vous faudra avoir un accès direct au décideur et savoir
s'il a un budget, de quel montant, sur quelle période. Il
faut aussi évaluer le temps à investir sur un prospect
en rapport avec les chances de concrétisation d'une
commande.
D) ETABLIR LES DEVIS
Dans un premier temps, le commercial nouvellement
embauché sera assisté par le personnel technique pour
l'établissement des devis. Puis, il saura évaluer seul
les temps de production et penser à d'autres facteurs :
l'offre et la demande, la période de l'année (vacances
du personnel, importance du carnet de commandes).
Cette analyse passionnante vous différenciera
d'une vendeuse de baguettes de pain.
Si le commercial peut relativement rapidement
acquérir une certaine autonomie pour déterminer
un prix correct, et se dispenser de trop peser sur
un service technique souvent submergé de projets,
il lui faudra toujours "sentir" la température de
son entreprise en termes de capacité de production
et faire valider son offre par un responsable avant
de l'envoyer. Cependant, la surcharge de travail
de vos collègues peut les empêcher de vous
aider au moment où vous en avez besoin…
Le commercial peut avoir à faire preuve d'initiative,
sans oublier la rentabilité de l'entreprise ni les
contraintes et limites de son prospect.
E) CONVAINCRE POUR ABOUTIR A LA COMMANDE
(signature du devis ou d'un bon de commande)
Il n'est de bon commercial qui ne sache convaincre.
L'art et le goût de convaincre sont des qualités
indispensables à tous ceux qui veulent exercer ce métier.
Le maniement de la langue , une bonne
communication faite à la fois de capacité d'écoute
et d'aptitude à manier les mots, sont des éléments
de base sur lesquels il n'est pas besoin d'épiloguer.
Dans un métier lié aux techniques haute technologie,
un argumentaire conçu pour être soumis au client
sous forme d'une présentation de type Power Point
sera du meilleur effet, surtout si le commercial sait
garder de la souplesse d'adaptation, gérer sans
encombre les petits problèmes informatiques de
dernière minute, et rester suffisamment à l'écoute
de l'autre pour ne pas tout balancer comme une
séance de cinéma, sans pause ni laisser au décideur
la possibilité de s'exprimer. L'interactivité ne doit
pas seulement être dans la présentation Power Point.
Interface relationnelle entre sa société et son
prospect, le commercial doit connaître
parfaitement son sujet et savoir lier de bonnes
relations avec son futur client, pour réussir à
vendre un projet interactif d'envergure.
L'une des particularités des projets multimédias est
de n'être qu'un élément d'une stratégie générale. Le
commercial ne doit pas perdre une occasion
de vendre l'image de sa société et donc bien connaître
l'histoire de l'entreprise, ses dirigeants, ses avantages
concurrentiels et ses limites. Il ne doit jamais
s'engager sur un devis dont les prestations ne
peuvent être assurées par sa société.
Ne négligez pas les "petits" projets, qui donnent
souvent plus de marge que les gros, et sont par
la suite le moteur de projets plus importants
"Les petits ruisseaux font les grandes rivières".
Le commercial: compétences et conditions de travail
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  | Publié le 22 mai 2006 à 08:01:59 UTC |
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