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Sujet : Commerce

Le commercial: mission et tâches.

 
CommerceLe commercial a en charge le développement du Fichier clients de son entreprise, au moyen d'actions de détection ou de promotion de projets à base de hautes technologies.
En relation directe avec la clientèle, il doit posséder des qualités relationnelles pour susciter l'intérêt des prospects.

Pour qui possède le sens du contact, le métier de commercial est passionnant et donne une réelle autonomie dans la gestion de l'agenda et l'organisation du travail.

On peut scinder en cinq parties les tâches qui incombent au commercial : Constituer un fichier de prospects, le développer et le gérer, qualifier le client, établir les devis et convaincre pour aboutir à la commande.

A - CONSTITUER UN FICHIER CLIENTS

Que votre entreprise soit une jeune société ou déjà bien établie, votre but restera le même (convaincre pour aboutir à une commande) mais votre approche et votre travail seront un peu différents.

Si la société est nouvelle, il vous faut TOUT créer, et travailler "dans le dur", sans que votre "prospect" ait de référence sur votre employeur, sans passé par rapport à vous. Il vous faut tout découvrir de votre interlocuteur et l'intéresser aux prestations de votre société.

Si la société est déjà établie, elle aura déjà vendu et réalisé des projets ; les bons de commande et les contrats signés vous donneront les coordonnées et le profil d'une partie de vos futurs interlocuteurs, une partie seulement, car même une société déjà établie doit avoir à coeur de détecter de nouveaux prospects pour développer sa clientèle.
Même si vous avez à votre disposition un fichier clients déjà existant, vous devrez aussi travailler dans le dur, surtout si votre poste vient d'être créé et que vous devez "vendre" des projets nouveaux, des services différents.
Mais un facteur confiance existera déjà vis à vis de votre entreprise. Votre stratégie commerciale en tiendra compte.

B- GERER ET DEVELOPPER LE FICHIER CLIENTS

Il faut partir du principe qu'un client a besoin d'autres services que ceux pour lesquels il a traité la première fois.
Votre aptitude à faire connaître adroitement toutes les possibilités de votre entreprise sera le moteur de nouveaux projets. Imaginez quelle serait votre déception si vous découvriez qu'un de vos clients s'est adressé "ailleurs" pour un autre projet, parce qu'il ne savait pas que votre entreprise pouvait l'assurer !… Donc, sans submerger votre prospect, assurez-vous qu'il pensera à vous s'il a un autre besoin. Et pour qu'il ne vous oublie pas, envoyez-lui de temps en temps, sous la meilleure forme pour LUI, un petit rappel personnalisé de votre existence.

C) QUALIFIER LE CLIENT

Qualifier un client c'est d'abord s'assurer de sa surface Financière, puis trouver qui est vraiment le décideur dans l'entreprise. Phase essentielle pour ne pas perdre de temps avec un client peu solvable OU BIEN d'en passer avec quelqu'un qui, n'est pas le décideur.

Qualification financière
Une sage précaution est de consulter Infogreffe pour obtenir rapidement de précieux renseignements sur l'entreprise qui vous sollicite. Démarche facile, par minitel ou internet, que vous effectuerez à partir du numéro du Registre du Commerce (RC) de votre prospect (légalement, tous les imprimés d'une société doivent l'indiquer, ainsi que sa forme juridique qui le plus souvent sera une S.A.R.L (Société à responsabilité Limitée) ou une SA (Société anonyme). En cas de doute, demandez au Département comptable des recherches plus approfondies avant de vous lancer dans l'établissement d'un devis.

Qualification de votre interlocuteur : est-il LE décideur Il vous faudra avoir un accès direct au décideur et savoir s'il a un budget, de quel montant, sur quelle période. Il faut aussi évaluer le temps à investir sur un prospect en rapport avec les chances de concrétisation d'une commande.

D) ETABLIR LES DEVIS

Dans un premier temps, le commercial nouvellement embauché sera assisté par le personnel technique pour l'établissement des devis. Puis, il saura évaluer seul les temps de production et penser à d'autres facteurs : l'offre et la demande, la période de l'année (vacances du personnel, importance du carnet de commandes). Cette analyse passionnante vous différenciera d'une vendeuse de baguettes de pain.

Si le commercial peut relativement rapidement acquérir une certaine autonomie pour déterminer un prix correct, et se dispenser de trop peser sur un service technique souvent submergé de projets, il lui faudra toujours "sentir" la température de son entreprise en termes de capacité de production et faire valider son offre par un responsable avant de l'envoyer. Cependant, la surcharge de travail de vos collègues peut les empêcher de vous aider au moment où vous en avez besoin…

Le commercial peut avoir à faire preuve d'initiative, sans oublier la rentabilité de l'entreprise ni les contraintes et limites de son prospect.

E) CONVAINCRE POUR ABOUTIR A LA COMMANDE (signature du devis ou d'un bon de commande)

Il n'est de bon commercial qui ne sache convaincre. L'art et le goût de convaincre sont des qualités indispensables à tous ceux qui veulent exercer ce métier.
Le maniement de la langue , une bonne communication faite à la fois de capacité d'écoute et d'aptitude à manier les mots, sont des éléments de base sur lesquels il n'est pas besoin d'épiloguer.

Dans un métier lié aux techniques haute technologie, un argumentaire conçu pour être soumis au client sous forme d'une présentation de type Power Point sera du meilleur effet, surtout si le commercial sait garder de la souplesse d'adaptation, gérer sans encombre les petits problèmes informatiques de dernière minute, et rester suffisamment à l'écoute de l'autre pour ne pas tout balancer comme une séance de cinéma, sans pause ni laisser au décideur la possibilité de s'exprimer. L'interactivité ne doit pas seulement être dans la présentation Power Point.

Interface relationnelle entre sa société et son prospect, le commercial doit connaître parfaitement son sujet et savoir lier de bonnes relations avec son futur client, pour réussir à vendre un projet interactif d'envergure.

L'une des particularités des projets multimédias est de n'être qu'un élément d'une stratégie générale. Le commercial ne doit pas perdre une occasion de vendre l'image de sa société et donc bien connaître l'histoire de l'entreprise, ses dirigeants, ses avantages concurrentiels et ses limites. Il ne doit jamais s'engager sur un devis dont les prestations ne peuvent être assurées par sa société.

Ne négligez pas les "petits" projets, qui donnent souvent plus de marge que les gros, et sont par la suite le moteur de projets plus importants "Les petits ruisseaux font les grandes rivières".

Le commercial: compétences et conditions de travail
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Publié le 22 mai 2006 à 08:01:59 MDT
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Nouvelle technologie de l'information et de la communication
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dernière article ajoutée 2006-10-08 12:32:52

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