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Points essentiels du contract avec votre agent commercial. |
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 Même dans les pays où le papier a moins de valeur que la parole donnée (certains pays d'Asie),
votre accord doit être écrit.
Contrairement à une idée répandue, il ne doit pas être rédigé dans l'unique perspective de pouvoir
sanctionner votre agent en cas de "différend éventuel", mais d'établir une règle du jeu claire et équilibrée dès le début de la collaboration. Sa fonction est donc tout autant "commerciale" que "juridique".
La check-list ci-après a pour but de vous aider à élaborer, pour chaque négociation avec un agent,
une première "ébauche d'accord". Une fois ce document de travail avalisé par votre agent, veuillez consulter
votre avocat pour le formaliser en un véritable contrat.
COMMISSIONS, PRIX DE VENTE :
Pour un agent à la commission, vous devez absolument préciser :
-1- le tarif de base, la politique en matière de remises clients, les conditions de
paiement,
-2- la base de calcul de la commission (privilégier un calcul sur la base de
l'INCOTERM "Ex Works"), le moment du paiement des commissions (normalement
après encaissement par votre entreprise - dans certains cas, possibilité d'avance sur
commission), les règles comptables qui permettront de vérifier l'encours du carnet de
commande de l'agent,
-3- la possibilité pour votre entreprise d'accepter ou de refuser partiellement ou en
totalité une commande,
-4- les "cas particuliers" : ventes réalisées sur un territoire voisin, ventes réalisées
directement par votre entreprise (notamment "clients réservés"), commandes prises en
dessous du tarif usuel.
DUREE :
Elle doit être limitée (et renouvelable). Elle doit tenir compte du délai initial nécessaire à l'agent pour faire
connaître vos produits et vos marques (si ceux-ci sont inconnus sur le marché ciblé).
Précisez clairement les conditions de résiliation du contrat (préavis en accord avec la législation) et
l'éventuelle question des stocks à la fin du contrat.
EXCLUSIVITE :
Cette clause est souvent souhaitée par votre agent. Elle signifie que vous renoncez à tout autre partenaire
commercial que votre agent exclusif. Cette clause doit en tout cas être limitée à :
- une zone géographique clairement définie,
- un objet bien précis (type de produits, marques, marchés ou circuits de distribution
visés),
- une durée clairement spécifiée,
- la réalisation d'objectifs commerciaux (quotas, minima de ventes).
Vous pouvez prévoir des réserves à l'exclusivité, par exemple sur les clients institutionnels.
Vous avez intérêt à négocier une "exclusivité réciproque" ou une clause de "non-concurrence", qui lie votre agent :
celui-ci n'a alors pas le droit de promouvoir et de vendre des produits concurrents aux vôtres.
Dans certains cas, vous pouvez également exiger que l'agent vous consulte pour autoriser toute nouvelle carte
qu'il envisage de prendre.
INTERLOCUTEURS :
Les parties signataires de l'accord doivent être clairement et précisément désignées. Dans le cas où l'agent est une personne morale et non physique, il faut s'assurer que le signataire du contrat est bien juridiquement habilité et responsable (surtout dans certains pays "à risque").
LANGUE ET DROIT APPLICABLES :
Même si le contrat est rédigé en plusieurs langues, vous avez intérêt à spécifier que la version française est
la version qui sera seule valable en cas de litige.
Le Droit français a l'avantage d'être le plus familier, mais ce n'est pas toujours le plus avantageux pour le fabricant.
En outre, dans certains pays (notamment de droit coranique) aucune attention ne sera prêtée à un droit étranger
par les tribunaux locaux.
Dans les pays de l'Union Européenne, la Directive 86/653/CEE du 18 décembre 1986 tente de fixer un cadre
harmonisé au métier "d'agent commercial" , mais
les applications de cette directive varient d'un pays à l'autre.
A défaut de spécification, la langue et le droit applicables vous seront imposés par le droit communautaire
(ou les règles de droit international, en dehors de l'Union Européenne).
LITIGES :
Mesurez bien les conséquences de la gestion d'un contentieux à l'étranger, souvent onéreux et risqué.
Il est bien sûr souhaitable de préciser au moins le tribunal compétent en cas de différend.
Toutefois, ne négligez pas les possibilités d'arbitrage, tout en se renseignant préalablement sur les coûts
induits par cette formule (qui est certes rapide, mais d'un coût parfois prohibitif).
MARQUES :
Précisez les conditions d'utilisation des marques par votre agent (attention à la cessation en fin de contrat).
MISSIONS DE L'AGENT :
Qui fait quoi de votre entreprise ou de votre agent ? Catalogues, insertions publicitaires, salons
(problème des salons nationaux lorsqu'il existe plusieurs agents sur le territoire national considéré), S.A.V.
Indiquez si l'emploi de "sous-agents" est autorisé.
Très fréquemment, il est nécessaire de rédiger, outre
le contrat lui-même, un "cahier des charges" qui fixera dans le détail les missions de l'agent.
Dans le cas d'un agent à la commission, bien spécifier si le mandat se limite à la négociation ou autorise
la conclusion d'affaires (cette dernière hypothèse présentant des risques importants).
NATURE DU CONTRAT :
Il convient de préciser, dès le début du contrat, s'il s'agit d'un accord de distribution ou d'agence commerciale.
OBJECTIFS :
Pour être efficaces, ils doivent être calculés de manière réaliste et être implicitement acceptés, dès le début,
par votre agent. Ceci implique un minimum de connaissance (et d'étude) du marché visé. Une méthode habile,
consiste, par le biais d'un document écrit (avant la négociation du contrat) à faire indiquer par votre futur agent :
- la taille globale du marché considéré dans sa zone de clientèle,
- la part de marché envisageable pour les 5 premières années.
Attention : certaines législations (comme le droit français) considèrent que des objectifs non atteints ne
constituent pas en soi une cause suffisante de résiliation. Pour être admise par un tribunal, la faute grave doit
résulter d'une carence manifeste de l'agent.
PRODUITS :
L'accord doit toujours être limité à une liste de produits clairement définie.
RESILIATION :
Il faut prévoir méticuleusement les modalités de résiliation du contrat :
-1- en cas de faute, pour concurrence illicite, non respect des quotas, du territoire et
des autres clauses du contrat,
-2- de plein droit, en fonction des critères de dénonciation du contrat. Par exemple,
précisez que le contrat tombe de plein droit en cas de "silence" de l'agent (pendant un
délai de 6 à 12 mois minimum).
Dans tous les cas, il convient de prévoir des préavis raisonnables. Le droit à indemnité de clientèle (pour un agent
à la commission) est régi par le droit du pays considéré : en France, l'indemnité est en général de 2 années de
commissions (elle est incontournable sauf faute grave de l'agent).
SUIVI :
Précisez la nature et la périodicité des rapports d'activité que vous souhaitez obtenir de votre agent
(spécifiez la nature des informations que vous désirez : prévisions de ventes, données sur le marché...).
TERRITOIRE :
Il doit être précisé selon des termes indiscutables (découpages administratifs, zones de codes postaux).
Il convient également de prévoir des règles pour les clients potentiels de l'agent intervenant sur plusieurs territoires
dépendant d'agents différents (ex : Centrales d'Achats, VPCistes...).
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  | Publié le 22 mai 2006 à 13:48:30 UTC |
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