Comment motiver votre agent commercial.

Quelques recommandations pour motiver votre agent.
Entretenez le contact :
Quelle que soit la distance et l'importance relative du pays considéré :
• envoyez des informations régulières, par courrier, sur vos nouveaux produits (documentations), l'évolution de votre entreprise, vos succès à l'export, etc...
• rendez visite à votre agent ou invitez-le au moins une fois par an,

• adressez-lui un tableau de bord annuel : montant et évolution des ventes sur sa zone (à comparer si possible avec le marché global et la concurrence), dépenses et efforts particuliers accordés par votre entreprise sur la zone de l'agent (publicité, salons, ...), comparatif avec les prévisions,
• répondez rapidement à ses courriers et à ses télécopies.

Impliquez votre agent :
• demandez-lui des rapports réguliers d'activité (dans le contrat),
• demandez-lui son avis sur le lancement de nouveaux produits ou projets,
• organisez des "incentives" (concours primé du meilleur agent, ...).
Impliquez votre entreprise :
• prévoyez, si nécessaire, des programmes de formation ou d'information (notices techniques, manuels de vente),
• participez à des études de marché, de packaging (même pour un agent importateur, lorsqu'il s'agit d'investissements lourds, indispensables au développement des affaires),
• promotion : s'il s'agit d'un agent commercial, ne négligez pas les efforts nécessaires (salons, publicité, relations presse professionnelle, échantillons). S'il s'agit d'un agent importateur, participez techniquement et dans certains cas financièrement, aux campagnes de promotion de vos produits.

Evitez et gérez les problèmes :
Dans vos relations avec votre agent, soyez d'autant plus convivial et sympathique que vous êtes exigeant.
• évitez les augmentations répétitives de tarifs (pensez aux couvertures du risque de change dans certains pays dont la devise est instable),
• pour les agents commerciaux, prévoyez des versements rapides des commissions.
S'il est nécessaire de déroger au principe de versement après encaissement du règlement du client, prévoyez une avance à valoir sur les commissions futures,
• traitez objectivement et rapidement les réclamations commerciales (non conformité ou défectuosité des marchandises),
• en cas de difficultés avec votre agent, évitez de lui adresser d'emblée un courrier formel : faites le point de vive voix avec lui.

En résumé, pour créer et animer un véritable réseau opérationnel d'agents à l'étranger, votre entreprise devra consacrer du temps : la présence dans votre société d'un responsable qui se consacrera au moins à mi-temps aux exportations devient indispensable.